很多做销售的人都遇到过这样的问题：明明店铺生意不错，客流量也可以，但一到推销会员卡的时候就卡壳，顾客一听要办卡就直接摆手走人。其实推销会员卡不是靠死缠烂打，而是有方法、有技巧的。今天就跟大家聊聊，怎么把会员卡顺顺利利地推销出去，让顾客心甘情愿掏钱办卡。

先搞清楚顾客要什么，再开口推卡

很多人推销会员卡失败，是因为一上来就介绍卡的价格、优惠力度，根本没搞清楚顾客到底在乎什么。有的顾客看重便宜，有的顾客看重服务体验，还有的顾客在意身份感，觉得办了卡就是VIP。所以开口之前，先观察顾客的消费习惯，或者简单聊两句。比如顾客经常来，你可以问一句：您平时是不是经常来我们店？如果对方说是，那机会就来了，因为高频消费者是最容易转化成会员的人群。记住一个原则：先听再说，摸清需求再推卡，成功率会高很多。

算账给顾客听，别只说打折

光说办卡有折扣，很多顾客没什么感觉，因为折扣听起来太抽象了。最有效的办法是把账算清楚给他看。比如顾客这次消费一百二，你就告诉他：您今天办卡立减三十，而且这张卡以后每次消费都打八八折，按您这个消费频率，一个月来四次，一年下来能省将近一千块。数字是最有说服力的东西，当顾客亲眼看到自己能省多少钱的时候，办卡的意愿自然就上来了。千万不要干巴巴地念优惠条款，要把优惠翻译成顾客能听懂、能感受到的实际好处。

用体验降低顾客的决策门槛

有些顾客不是不想办卡，而是怕办了不划算，怕被套路。这时候可以用低门槛的方式先让他尝到甜头。比如推出体验卡、月卡或者首次充值送双倍的活动，让顾客花小钱先体验会员的好处。一旦顾客用会员价买过几次东西，享受过会员的专属服务，他就会形成消费习惯，续卡、升级大卡都是水到渠成的事。推销会员卡，第一步不是赚顾客的钱，而是先让顾客离不开你。

制造合理的紧迫感

人都有拖延心理，顾客觉得办卡不着急，大概率就永远不会办。这时候适当地制造紧迫感很有用，但注意要合理，不能靠忽悠。比如本月办卡有开业周年活动，充五百送一百，活动月底就截止；或者会员名额有限，前一百名享受终身折扣价。这些信息如果是真实的，就要大胆告诉顾客，让TA明白现在办是最划算的时机，错过就要多花钱。真实的活动节点加上清晰的时间限制，是推动顾客下决心的一剂良药。

顾客说不需要的时候，别急着放弃

被拒绝是推销会员卡的常态，顾客说我今天不办、我再考虑一下，这些话背后往往藏着真实顾虑。你要做的是追问一句：您是觉得价格不合适，还是担心来的次数少不划算？弄清楚真实的反对原因，才能对症下药。如果顾客嫌价格高，可以推荐低档位的卡种；如果顾客担心用不上，可以强调卡的有效期长、可以转赠给家人朋友。很多成交就是在第二次、第三次沟通中完成的，第一次被拒绝不代表没戏，把顾客的顾虑解决掉，单子自然就来了。

办卡只是开始，服务决定复购

很多人把办卡当成销售的终点，其实它只是起点。顾客办了卡之后，如果体验不好，不仅不会续卡，还可能要求退卡，甚至跟身边的朋友说你的坏话。所以卡办出去之后，要做好三件事：一是服务不能打折，会员要享受到比普通顾客更好的待遇；二是定期维护，生日发个祝福，节日送张优惠券，让顾客觉得这张卡办得值；三是激活沉睡客户，很久没来的会员主动联系一下，通知新活动、送点小福利。会员卡的生意本质是长期生意，老会员的续费和转介绍，才是最稳定的收入来源。

总结

推销会员卡说到底就一句话：让顾客觉得划算、放心、被重视。先了解需求，再算清利益账，用低门槛体验打消顾虑，用真实活动制造紧迫感，被拒绝时耐心解决疑问，办卡之后把服务做扎实。把这套流程走顺了，会员卡就不是推销出去的，而是顾客主动来办的。销售没有捷径，但有方法，方法用对了，业绩自然节节高。