为什么顾客一听推销会员卡就躲

很多人一听到“办张会员卡吧”就摆手拒绝，不是他们不缺这个服务，而是害怕被套路。顾客心里想的是：这卡是不是办了就用不上？钱交了店跑路怎么办？推销的人是不是只想拿提成？所以推销会员卡的第一步，不是急着介绍价格和优惠，而是先打消顾客的顾虑。你把顾客当朋友，顾客才会把钱包交给你。

先搞清楚顾客需要什么再开口

推销最忌讳的就是见人就推。一个一个月才来一次的顾客，你推年卡，他肯定觉得不划算；一个每周都来的顾客，你却只推次卡，等于把送上门的钱往外推。正确的做法是先观察、先聊天。问问顾客平时多长时间来一次，一般做什么项目，平时是什么工作作息。摸清楚这些情况之后，再推荐合适的卡种，顾客会觉得你是真心替他省钱，而不是只想让他掏钱。

卖的是好处不是卡片本身

顾客买的从来不是一张卡，而是这张卡能带来的实际好处。推销的时候别把重点放在“我们这卡多便宜”，而是要算给顾客看：你单次消费是100块，办卡之后每次只要70块，你一个月来四次，一年下来能省一千多。把账算得明明白白，比说一百句好听的都管用。另外还可以强调附加价值，比如办卡会员有专属预约通道、不用排队、生日有礼品、可以带朋友享受会员价等等。这些小细节往往才是打动顾客的关键。

推销的时机很重要

同样是推会员卡，时机不对效果天差地别。顾客刚进门还没体验服务，你就开始推销，只会让人反感。最好的时机是顾客体验完服务、心情不错、对效果满意的时候。比如理发店，剪完头发顾客照镜子觉得满意，这时候顺势说一句“您这个发型平时半个月就得修一次，办张卡每次能省30，算下来特别划算”，成交概率会比空口推销高很多。还有顾客主动问价格、问优惠的时候，也是很好的切入点。

被拒绝了别急着放弃

顾客说“我考虑一下”“我再想想”，很多推销员听完就放弃了，其实这只是顾客的习惯性拒绝。这时候别硬推，可以换个方式跟进：“没关系，办卡不着急，我先帮您留个名额，这个活动还有三天就结束了，您考虑好了随时找我。”这样做既给了顾客台阶，又制造了轻微的紧迫感。还可以送一张体验券或者小额抵用券，让顾客下次再来，有了第二次接触，成交的机会就大了一倍。

客户办卡之后才是服务的开始

很多推销员把卡卖出去就不管了，结果顾客办完卡来一两次就不来了，不仅损失了口碑，还可能被要求退卡。真正聪明的做法是，顾客办卡当天就加个微信，备注好他办的是什么卡、还剩多少次。顾客有一阵子没来，发个消息提醒一下，顺便问问最近忙不忙。节日的时候送句祝福，有新活动的时候第一时间告知老会员。顾客感觉到被重视，才会持续消费，还会主动介绍朋友来办卡。

把规则讲清楚避免售后纠纷

推销的时候一定要把卡的使用规则讲清楚：有效期多久、能不能转借、能不能退款、节假日能不能用。很多人为了成交故意含糊其辞，顾客回头发现和想象的不一样，轻则投诉，重则发到网上曝光，得不偿失。把丑话说在前面，反而显得实在，顾客更信任你。

总结

会员卡推销说到底就是一门信任生意。先了解顾客需求，再把账算清楚，选对推销时机，被拒绝不气馁，办完卡持续维护。做到这几点，顾客不是被你推销办卡，而是自己觉得划算才办卡。这样的会员才是长期的、稳定的，你的业绩自然也就上去了。