做生意的人都明白一个道理：拉一个新客户花的钱，往往是维护一个老客户的好几倍。所以现在越来越多的商家开始重视会员营销管理，目的很简单，就是把来过店里的客人留住，让他们愿意一来再来。今天就用大白话，把会员营销管理这件事从头到尾讲清楚。

什么是会员营销管理

简单说，会员营销管理就是把散客变成会员，再通过一整套运营手段，让会员持续消费、多消费，最后变成你的忠实粉丝。它不是简单地发一张会员卡就完事了，而是一个完整的体系，包括会员怎么招募、怎么分级、怎么维护、怎么激活，这一整套流程都管理好，才算真正在做会员营销。

举个身边的例子，你在小区门口的理发店办了一张卡，充值五百送一百，每次去店里老板都记得你的喜好，快到节假日还提醒你该剪头发了。这一套下来，你大概率不会再去别家。这就是会员营销管理在起作用。

为什么要做会员营销管理

第一，成本更低。获取一个新客户，需要广告投放、活动促销，花出去的都是真金白银。而老客户复购，成本低得多，只要你的产品和服务过得去，一句问候就能把他们请回来。

第二，老客户更值钱。数据早就证明了，老客户的客单价通常比新客户高，他们也更愿意尝试你推出的新品。而且老客户会介绍朋友来，这种口碑传播不用花钱，效果还特别好。

第三，能攒下自己的客户资产。生意最怕的就是客人来了又走了，你连人家是谁都不知道。做了会员管理，每个客户的信息都在你手里，不管平台规则怎么变，你的生意都有根基。

会员体系怎么搭建

搭建会员体系，先想清楚给会员什么好处。常见的好处有这几类：价格上的优惠，比如会员价、积分兑换；服务上的便利，比如优先预约、专属客服；身份上的认同，比如生日礼物、专属活动。好处不用多，但一定要是客户真正在意的。

然后是会员等级的设置。可以把会员分成普通会员、银卡、金卡、钻石卡几个层级，消费越多等级越高，享受的权益也越好。设置等级的关键是让客户跳一跳够得着，门槛太高没人愿意冲，门槛太低又没有吸引力。一般来说，让客户稍微努力一下就能升级，升级后的感觉特别明显，这样的设计最好用。

积分也是会员体系的标配。消费得积分，积分能换东西或者抵现。注意积分别太抠，客户攒半年攒不出一杯奶茶钱，这个积分就形同虚设。

会员数据怎么用起来

很多商家收集了一堆会员数据，就放在那儿落灰，太可惜了。数据要用起来才有价值。

最基础的用法是打标签。根据客户的消费记录，标注出谁爱买什么、多久来一次、消费能力怎么样。有了标签，后续的营销就能精准投放。比如你是卖女装的，知道有一批客户专买连衣裙，上新的时候只给她们发连衣裙的消息，转化率肯定比群发高。

再进一步，可以分析会员的流失信号。如果某个老客户很久没来了，系统自动提醒你，这时候发个专属优惠券过去，很可能就把人拉回来了。等客户彻底忘了你，再想起来联系就难了。

怎么让会员保持活跃

会员办了卡就再也不来的情况太常见了，所以活跃和维护是会员营销管理里最花功夫的部分。

一方面要保持触达，但不能骚扰。定期给会员发有价值的内容，比如新品信息、专属优惠、使用技巧，频率控制好，让客户觉得你发的消息有用，而不是垃圾信息。

另一方面要制造仪式感。生日送祝福和礼物、会员日专属折扣、周年纪念回馈，这些节点性的动作成本低，但客户感受特别好。人在被惦记的时候，是愿意回报这份惦记的。

还可以搞一些会员专属活动，比如新品试吃、线下沙龙、老带新奖励。让会员觉得自己是圈子里的人，有特权感，粘性自然就上来了。

避开这几个常见的坑

第一坑是只拉新不维护。办卡的时候热情得不行，办完卡就没人管了，会员变死粉。记住，拉新只是开始，运营才是重点。

第二坑是权益太虚。宣传的时候说得天花乱坠，实际权益客户根本感受不到，时间长了会透支信任，得不偿失。

第三坑是乱发消息。一天三条推销信息轰炸，客户直接拉黑删除。触达要有节制，每次发出去的内容都要掂量一下，对客户有没有价值。

写在最后

会员营销管理说到底，就是用心对待每一位留下联系方式的客人。把会员体系搭好，把数据用活，把维护做细，客户的复购率和忠诚度就会一点点涨起来。生意做得久不久，看的不是一时的人气，而是有多少人愿意一直跟着你走。从今天开始认真做会员管理，你的客户资产会慢慢变成最值钱的护城河。