做生意的人都知道一句话：开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的五倍甚至更多。但真正把这句话落到实处的门店并不多。很多老板天天想着拉新、做活动、发传单，却把已经办了卡的会员晾在一边。所谓顾会员，说白了就是把会员当回事，认真照顾好每一位老客户，让他们愿意一直来、一直买、还愿意介绍朋友来。

为什么顾会员比拉新更重要

会员是已经付过信任成本的人。人家愿意在你店里办卡、留电话、加微信，说明对你是有基本认可度的。这部分人只要稍微用心维护，复购的门槛其实很低。反过来，如果你办完卡就不管了，会员卡躺在钱包里吃灰，客户对店铺的好感会一点点消耗掉，最后不是销卡就是把你忘了。

从数据上看，一个稳定的门店，老客户贡献的营业额通常占到一半以上。老客户多了，经营才有底气，不用每次都靠打折引流硬撑。而且老客户介绍来的新客户，信任度高、成交快，几乎不花什么获客成本。这就是顾会员的价值。

顾会员的第一步：把会员信息用好

很多门店的会员系统里躺着一堆数据，但从来没人看。想照顾好会员，先得了解他们。谁是常客，谁办了卡只来过一次，谁上次消费是什么时候，谁喜欢什么项目，这些信息整理清楚，后续的动作才有针对性。

比如发现有个会员三个月没来了，可以发条消息问候一下，顺便带个小优惠，把人请回来。比如有会员生日，提前送上一份专属礼遇，哪怕只是一份小礼品，客户心里也是暖的。这些事情不难做，难的是坚持和用心。

让会员感觉被重视，而不是被收割

不少门店一跟会员联系就是推销，办卡、续卡、升卡，消息发过去对方连看都不看。原因很简单，客户觉得你只惦记他的钱包。真正的顾会员，是先给再取。平时多做一些不图回报的动作：天气变了提醒一句，新品到了邀请先试，逢年过节送点小心意。客户感受到诚意，等你真有活动的时候，人家才愿意响应。

另外，会员权益要实在。别整那些看起来花哨实际用不上的东西，积分能换什么、会员价便宜多少，清清楚楚摆出来。权益越透明，客户越安心，办卡的意愿反而更强。

把服务做进细节里

顾会员不是喊口号，最终要落在服务细节上。客户进店能不能被记住称呼，做服务的过程中会不会主动沟通，离店之后有没有一句回访，这些小事堆起来就是客户对你店铺的整体印象。同样两家店、差不多的价格，客户一定选那个让他感觉舒服的。

有条件的话，可以给会员建立简单的档案，记录偏好和习惯。下次客户来的时候，不用开口你就知道他要什么，这种感觉比任何话术都管用。

持续经营，别指望一次到位

会员维护是一件长期的事，不是搞一场活动就结束了。建议给自己定个节奏：每周更新朋友圈内容，每月做一次会员回访，每季度搞一次会员专属活动。动作不用大，关键是有规律，让客户知道你一直在。

同时要定期复盘，看看哪些会员流失了，原因出在哪，是服务出了问题还是太久没联系。把流失的原因找出来，才能不断改进。

总的来说，顾会员的本质就是把老客户当成朋友去经营，用信息和数据了解他们，用细节和诚意打动他们，用持续的行动留住他们。只要坚持做下去，会员的复购和转介绍自然会给你带来惊喜。