很多做销售、做渠道的朋友都听说过“商务政策”这个词，但真要问商务政策到底包括什么、怎么定，很多人就说不上来了。其实说白了，商务政策就是企业和合作伙伴之间做生意的规矩，比如价格怎么给、货怎么发、钱怎么结、任务怎么定、奖励怎么算。规矩定得清楚，合作就顺畅；定得模糊，后面全是扯皮。今天就用大白话，把商务政策这件事讲明白。

商务政策到底管什么

一份完整的商务政策，通常包含这么几块内容。第一是价格政策，也就是给不同级别的经销商、代理商什么价格，零售价怎么控制，禁止低价乱价怎么处理。第二是返利政策，完成了多少任务，给多少点数的返利，返利是现金还是货补，什么时候兑现。第三是授信和账期政策，允许客户欠多少货款，账期多长，逾期了怎么罚息或者停货。第四是市场支持政策，比如广告费怎么分摊、促销活动怎么报销、门店装修给多少补贴。第五是考核和退出机制，干得好的怎么奖励，干不好的怎么降级甚至取消资格。这几块凑在一起，就是一套完整的商务政策。

为什么商务政策这么重要

有不少企业觉得，做生意嘛，大家口头谈好就行，何必搞那么复杂的文件。结果呢，市场一好，客户都来压价要政策；市场一差，货压在渠道里卖不动，之前承诺的东西又拿不出来。有了明确的商务政策，好处非常直接。一是公平，所有客户按同一个标准来，谁也别想靠关系拿特殊待遇。二是可控，价格体系稳住了，渠道才敢放心压货、放心卖货。三是省事，遇到纠纷直接翻政策条款，不用一遍遍开会扯皮。说白了，商务政策就是企业销售体系的游戏规则，规则清楚，大家才有奔头。

制定商务政策的几个关键点

第一，政策要分层级。大客户和小客户、核心市场和边缘市场，不能用一套标准。可以按采购量、回款情况把客户分成A级、B级、C级，不同级别享受不同价格和支持力度，这样客户才有往上冲的动力。

第二，目标要够得着。定任务量最忌讳拍脑袋，去年卖了1000万，今年张口就要3000万，客户一看根本完不成，干脆躺平摆烂。合理的做法是参考市场容量、客户历史增长率和公司整体目标，定一个跳一跳能够到的数字，让大家愿意去拼。

第三，奖励要及时兑现。返利拖半年不发，客户嘴上不说，心里已经寒了。政策里写清楚兑现时间和兑现方式，说到做到，企业的信用就是这么一点点攒起来的。

第四，条款要留有余地。市场变化快，政策不能定得太死。比如留出特价审批的通道，遇到大项目可以走特殊流程；再比如约定政策一年一修订，遇到原材料涨价这种大情况，双方可以坐下来重新谈。

常见的坑要避开

一是政策太复杂。有的企业政策文件写了几十页，各种系数套系数，连销售自己都算不明白，客户更是一头雾水。政策越简单透明，执行起来越顺畅。二是随意开口子。今天这个客户求一求就给了特殊政策，明天那个客户就来找你比照办理，口子一开，整个价格体系就乱套了。三是只管签不管盯。政策发下去就没人管了，乱价没人查、任务没人盯，再好的政策也是一纸空文。

写在最后

商务政策不是一成不变的死文件，而是企业和合作伙伴共同赚钱的约定。定政策的时候多站在客户角度想一想，执行政策的时候守住底线不随意破例，定期复盘及时调整，这样的商务政策才能真正起到稳定渠道、带动销售的作用。如果你正在为制定商务政策发愁，不妨从价格、返利、账期、支持这四块入手，先把骨架搭起来，再在实践中一点点完善，路子就走对了。