做天猫店铺的商家都知道，现在拉一个新客的成本越来越高，与其不停花钱买流量，不如把老客户经营好。而会员管理，就是把老客户留住、让他们反复购买的核心手段。今天就用大白话讲讲，天猫会员管理到底该怎么做，怎么才能让会员真正帮你店铺创造价值。

为什么要做会员管理

先说一个简单的道理：一个老客户再次下单的成本，远远低于拉一个新客户。老客户已经信任你的产品和店铺，只要维护得当，复购是很自然的事。而会员体系就是把这种信任固定下来的工具。

会员管理的好处很实际。第一，能提升复购率，会员拿到专属权益后，买东西会优先想到你。第二，能提高客单价，通过会员等级、积分兑换这些玩法，客户为了凑权益会买得更多。第三，能沉淀客户数据，你通过会员后台可以看清谁在买、买什么、多久买一次，这些数据对选品和营销都非常有用。第四，新品推广更省力，老会员往往愿意尝试你的新品，比拉新客试错划算得多。

天猫会员体系的基本构成

天猫的会员体系主要围绕几个模块搭建：入会、会员等级、会员权益、积分体系和会员运营。

入会门槛要低。不要设置太多填写项，客户点一下就能加入最好。很多店铺会用入会礼来吸引人，比如入会送优惠券、送小样、首单打折，这些都是常见且有效的手段。

会员等级一般按消费金额或者消费次数划分，比如普通会员、高级会员、VIP这样分几档。等级越高，权益越好。这样客户为了升级会更愿意在你店铺消费。

权益设计要真实有用。包邮、专属折扣、生日礼、优先发货、新品试用，这些都是常见权益。关键是要让客户觉得“这个会员值得”，而不是弄一堆花架子。

积分体系是会员活跃的润滑剂。客户买东西得积分，积分可以换东西、抵现金、换优惠券。积分能花出去，客户才会觉得有意义。

日常会员运营怎么做

会员拉进来只是第一步，关键是日常运营。可以从这几个方面入手。

第一，做好分层运营。把会员按消费情况分成几类：高频高额的重点客户、偶尔购买的潜力客户、很久没来的流失客户。不同人群用不同的触达方式。重点客户可以推新品、给专属客服；潜力客户用优惠券刺激复购；流失客户用大额券或者召回短信把他拉回来。

第二，用好私域触点。旺旺、短信、店铺首页、包裹卡片，都是触达会员的渠道。包裹里放一张会员专享卡，扫码领券，成本低效果还好。短信不要发太频繁，发多了客户会拉黑你。

第三，搞会员日活动。每月固定一个日子做会员专属活动，比如会员日当天双倍积分、会员专享价。时间固定了，客户会形成习惯，到点就来逛。

第四，结合大促做会员预热。618、双11之前，提前给会员发预告、发定金券，让会员优先锁定优惠。大促期间会员贡献的销售额，往往能占到很大比例。

常见 mistakes 和避坑建议

很多商家做会员管理容易踩几个坑。

一是权益太抠。入会送的券面额小、使用门槛高，客户领了用不了，反而觉得被套路，好感度直接下降。权益要让客户能实实在在享受到。

二是只拉新不维护。会员入会后从来没收到过任何跟进，客户很快就忘了你的店铺。会员要养，要定期互动，哪怕只是一条新品上架的通知也好。

三是数据不用起来。后台有那么多会员数据，很多人从来不看。建议每周至少看一次会员复购率、会员客单价、活跃会员数这几个指标，发现问题及时调整策略。

四是把会员当所有人一样对待。会员群发同样的信息、同样的优惠，等于没做会员运营。分群分层的精细化运营，效果会好很多。

总结

天猫会员管理说白了就三件事：把客户留下来，把权益给到位，把互动做起来。不需要多高深的技巧，关键在于坚持和用心。先用简单的入会礼把人拉进来，再用分层运营和会员日活动把人养熟，最后靠数据不断优化。老客户经营好了，店铺的生意才能越做越稳，不用天天为流量发愁。